Ana Paula Graziano é a única sócia mulher de Arnold Schwarzenegger
O olhar empresarial de Ana Paula Graziano a acompanha há tempo e foi um dos fatores que fez a brasileira ter sucesso em um negócio mesmo sendo uma personalidade de fora desse meio.
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A executiva esteve à frente mais uma vez do Arnold Brasil 2025 e ampliou o espaço de atuação do evento, que esse ano bateu recordes de valores movimentados, dobrando os R$ arrecadados já no ano passado.
O Lance! Biz fez uma entrevista com a CEO do Arnold Brasil Sports Festival para entender as estratégias por trás da realização do evento e como começou a parceria de Ana Paula Graziano com Arnold Schwarzenegger, criador da edição original nos EUA.
Veja a entrevista completa com Ana Paula Graziano
Qual a estratégia adotada por vocês para que a feira tenha conseguido registrar recordes no faturamento e audiência?
- Acho que a parte mais importante que a equipe teve é da escuta. A gente entender o que esse novo consumidor quer. Quando a gente entende que a gente faz uma feira, que a indústria aqui de fitness está aqui, as grandes indústrias do setor fitness, de musculação, as grandes indústrias de suplementos estão aqui também, precisamos entender que que eles querem. Quando a gente expandiu a área do bem-estar, foi uma observação que a gente fez. A gente falou assim: "o que esse cliente aqui da área de fitness quer?" Já trazíamos donos de academia, já está no DNA, mas ampliei isso. Começamos a trazer condomínios, rede de hotelaria, os RHs de empresas. Então, o que a gente faz? Às vezes são coisas que andando na feira é imperceptível, mas é um trabalho de formiguinha que a gente vem fazendo há três anos. Então isso é o imperceptível, de quem anda aqui não vê. Mas é um trabalho de bastidores, é como se fossem grandes eventos dentro de um grande evento.
Mas a gente não abre mão do esporte. Então às vezes as pessoas acham desperdício e perda de dinheiro ter um pavilhão só para esporte, porque ali não vendo nada. Ali eu não rentabilizo, eu não vendo nada, nenhum metro quadrado. Mas é importante para esse sistema. É importante trazer atletas, é importante dar visibilidade e janela para outros mercados. Então eu acho que é isso que faz esse evento tão mágico, porque ele não fica só preso ao fisiculturismo. Ele fala de negócios, ele fala de conhecimento e fala de toda a parte também de atletas aqui.
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De que forma as marcas ganham dinheiro aqui e como vocês conquistam para que elas estejam presentes na feira?
- A gente funciona como um instrumento. O Arnold Brasil acaba sendo um grande shopping center. E a gente sempre procura os melhores parceiros, a gente tenta sempre ter as melhores marcas do setor aqui dentro. Sabemos que o consumidor quer ter marcas na área de vegano, vegetariano, de performance...
sabemos que na área dos fitness tem que ter máquinas que atendam academias de luxo e academias low cost. Então a gente procura ter um mix muito importante aqui dentro e a gente vai no mercado buscar isso daqui. Mas o que é mais bacana aqui são as rodadas de negócio em diverso setores.
Outra parte criada, por exemplo, é a de educação para o público. Temos uma área chamada o Health Talks, que são as palestras mais feras que tem hoje no Brasil. Procuramos também dar informação. A gente ter uma área que permita um networking entre eles é muito importante. Essa é a grande engenharia que a gente faz.
Eu sempre falo, me recuso a dizer que sou uma vendedora de mercado. Eu não sou. Eu sou uma vendedora, na verdade, acima de tudo, de confiança. Porque você imagina que um ano atrás, quando eu passo na porta de uma marca dessas, eles não podem garantir que daqui a um ano eu vou entregar para ele o que prometi. Então, quando eu chego lá e eu falo: "olha, nesse evento eu vou te entregar X mil pessoas, vou te entregar a Y mil lojistas, eu vou fazer rodadas de negócio, eu tenho que entregar. Eu posso perder dinheiro, mas eu entrego aquilo que eu prometi, entendeu?
O trabalho que a gente tem feito é um trabalho de confiança. A gente lida com gente. Eu sempre falo que meu negócio não é estande, meu negócio é gente. É gente cuidando de gente. É isso que a gente faz. Às vezes, os grandes negócios não são feitos para mim, para a minha empresa, mas são feitos entre eles.
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Entre todos os sócios de Arnold Schwarzenegger, você é a única mulher, além de não ser uma atleta ou ex-atleta do esporte. Como foi sua trajetória de conhecer Arnold e iniciar essa parceria?
- Fui no evento dele em 2011, nos EUA. Depois, fui em vários eventos do mundo. E o dele foi o que mais me encantou. Eu estava andando com meu marido e falei: "nossa senhora, imagina um evento desse no Brasil". Eu ainda vi ele de longe, mas eu não era fã dele. Eu era fã dos filmes. Mas eu comecei a estudar muito sobre ele. Se eu quisesse representar o nome de uma pessoa aqui, se eu vou dar entrevista e tudo o que eu falar pode reverberar de uma maneira positiva ou negativa com o nome dele, eu tenho que entender. E tenho que entender essa paixão que as pessoas sentem por ele, que eu não tinha. Então eu estudei tudo dele. Fui na casa onde ele nasceu, no museu, e peguei tudo que tinha a respeito dele.
Ele saiu de uma cidadezinha de 2 mil pessoas morando para ser duas vezes governador da Califórnia, um dos atletas mais célebres do mundo e também um dos atores mais bem pagos no Hollywood. Então eu tinha que honrar de alguma maneira. E eu me rendi como fã dele.
Acho que esse setor é o próprio exemplo do Arnold. Hoje o pessoal lembra do Arnold muito sobre fisiculturismo, mas o Arnold, se ele estivesse aqui, a primeira coisa que ele perguntaria é se você já treinou hoje. Ele treina todos os dias, nem que seja 30, 20 minutos, até que uma bike sai.
Então esse espírito dele, ele realmente me contagiou de uma maneira.
Acha que por ter esse viés mais empresarial te beneficia para organizar e ter sucesso na feira?
- Total. Se você pegar qualquer feira do Arnold no mundo, não existe horário exclusivo para a lojista, contrário daqui. Quando eu implementei isso aí, aos 9 anos atrás, o americano queria me matar. "Como? Vai entrar sem pagar', eles perguntavam. Hoje aqui eu tenho registrado mais de 18.000 CNPJs entrando aqui sem pagar. Porque eu tenho que olhar esses clientes que estão aí, tenho que olhar o meu expositor que está aqui e entender o que ele quer. Todos os Arnolds no mundo hoje não existem mais depois da pandemia. E hoje o Brasil existe e é um dos maiores.
Qual a importância de ter na feira a presença de influenciadores e ativações que engajem o evento nas mídias sociais?
- Quando eu comecei, no início de 2013, isso aqui [apontando para as redes sociais em seu celular] não existiam como hoje. Tivemos que mudar a nossa mentalidade, porque as outras mídias não existiam, e a gente teve que entender exatamente o que é esse mercado e a maneira como ele funciona. E hoje, o influencer é fundamental. Há três anos tomamos a iniciativa de fazer o "Arnold Talks", para possibilitar aquelas pessoas que estavam aqui, que ficam uma hora e meia numa fila para tirar uma foto com o Ramon Dino, Rafael Brandão, Angela Borges… [todos fisiculturistas], vamos fazer um produto que o fã possa ficar uma hora e meia do lado dessas pessoas.
Além disso, temos uma equipe de divulgadores que vão nas academias, nas farmácias, comerciais, nas universidades, e eles têm um orgulho de colocar aquela camisa e falar "aqui é Arnold!". Temos promotores que estão apaixonados pela marca. Então, quando a gente consegue chegar numa altura desse evento, que a gente consegue ter fãs da marca, eu falo e fico arrepiada. Eu me sinto abençoada de conseguir ter levado o nome do Arnold a ponto de as pessoas sonharem com esse momento durante o ano inteiro para estar aqui. E tudo isso com a ajuda das redes sociais.