‘Cadastro de sócios de um clube é o seu maior patrimônio’, diz diretor de Marketing do Inter, Jorge Avancini

O diretor de Marketing do Internacional, Jorge André Costa Avancini, ou simplesmente Jorge Avancini, é o responsável pelo programa de sócio-torcedor e de licenciamento do Colorado.

O Internacional já tinha tradição de licenciamento de produtos e de bom relacionamento com seus sócios, mas foi sob sua gestão, a partir de 2007, que o clube gaúcho, que nem sequer aparece como a maior torcida do estado, se tornou uma referência nacional em programa de sócios e licenciamento. Nesse setor, aliás, nenhum clube do Brasil, nem mesmo, Flamengo, Corinthians e São Paulo, faturam mais. Por isso, o Inter tem estado consistentemente entre os três clubes de maior receita do Brasil nos últimos anos e com esses recursos pode investir em jogadores, que, por exemplo, venceram uma segunda Libertadores, em 2010.

LANCE!Bizz - Como o Internacional se tornou o líder no Brasil em licenciamento e sócio torcedor?

Jorge Avancini -Em 2007, nós assumimos. O Internacional tinha acabado de se tornar campeão mundial e precisava de uma área de Marketing que pudesse buscar novas receitas. Uma das primeiras ações foi trocar toda a equipe e trazer pessoas novas com uma mentalidade nova.

L!Bizz - No licenciamento, o que mais foi feito?

JA - O clube tinha uma empresa terceirizada e a preocupação era com quantidade e não com qualidade. Até 2006, o clube competia com o Grêmio em número de produtos. Queria ter sempre mais. Quando assumimos, filtramos os contratos e mantivemos os produtos que beneficiavam a marca do Inter, em termos de qualidade, de adequação e de faturamento. Por exemplo, o Inter tinha 30 fornecedores de vestuário. Ninguém lucrava com isso. Além disso, os contratos foram renegociados. Havia um lojista que tinha loja no melhor Shopping de Porto Alegre e nos pagava R$ 100 por mês.

L!Bizz - Na América latina, o Boca Junior sempre foi a referência para os clubes brasileiros em licenciamento. Em 2000, tinha mais de mil produtos licenciados. Vocês o usaram como exemplo?

JA - O nosso benchmark foi o Bayern de Munique, que é o clube do mundo que mais arrecada nessa área. Os clubes alemães, de um modo geral, são bem organizados. Eles fazem ações que nós não conseguimos. Mas crescemos bastante. Mesmo com o enxugamento inicial dos contratos, hoje temos cerca de 200 contratos e 2.500 produtos

L!Bizz - Em termos de receita, qual foi o salto?

JA - Em 2006, o faturamento era de R$ 600 mil. Em 2012, foi de R$ 11 milhões, mais até do que o Corinthians, que tem uma torcida bem maior do que a nossa.

L!Bizz - Como é a relação com as lojas franqueadas?

JA - A maioria dessas lojas é uma empresa familiar, sem muita experiência. Então demos treinamento, assistência a eles. E isso nos ajudou a crescer. Mas agora estamos mudando.

L!Bizz - Qual é a mudança? Quantas elas são?

JA - Nós chegamos a ter 60 lojas, mas decidimos mudar de estratégia. Fizemos uma concorrência para um franqueador master. Foram três empresas e venceu a SPR, a mesma que opera para o Corinthians. Reduzimos nossas lojas para 16, a maioria em Porto Alegre e muitas no interior. A ideia é que com esse franqueador master, as lojas possam fazer compras juntas, ter maior poder de negociação, lucrar mais e aumentar nosso lucro também.

L!Bizz - E, na internet, como estão as vendas?

JA - Nós fomos o primeiro clube a ter parceria com a Netshoes. A loja virtual sempre foi a segunda em vendas, só atrás da loja do Beira-Rio, que hoje está fechada por conta da reforma. Agora o contrato com a Netshoes está acabando e estamos realizando uma novo concorrência.

L!Bizz - Qual é a sua equipe para os contratos de licenciamento?

JA - São duas pessoas: um gerente, que busca os parceiros e é o gestor do núcleo, e um assistente, que cuida da burocracia. Todas as decisões de contrato passam por mim, e depois pelo vice de Marketing e até pelo presidente do clube. Houve um episódio que o presidente vetou o contrato porque achou que não era bom para o clube.

L!Bizz - Como funciona o programa de sócio-torcedor? Ele também é gerido de dentro do clube?

JA - Sim e sempre foi assim. Eu não vejo como um clube pode ceder seu cadastro de sócios a uma outra empresa. Esse é um patrimônio muito importante do clube. Além disso, cuidamos de tudo, captação de sócios, cobrança, tecnologia, emissão de cartões. Para a cobrança, a maioria paga com débito em conta e assim há pouca inadimplência. A única parte que é terceirizada é a gestão do programa de benifícios por pontos. Mas mesmo isso estamos reavaliando. É essencial proteger a marca.

L!Bizz -  Em termos de números qual é o crescimento do departamento de Marketing?

JA - Temos crescido entre 15% e 20% por ano. Em 2007, eram R$ 12 milhões. Em 2011, foi R$ 42 milhões, em 2012, R$ 38 milhões e neste ano queremos repetir.

L!Bizz -  Não há aí uma mudança de tendência?

JA - Não. Em 2011, os valores cresceram porque assinamos com a Nike e recebemos uma luva grande. Sem isso, 2012 teria sido maior. E em 2013 estamos perdendo as receitas ligadas ao estádio, que correspondem a 35% do total, e que foram para a Andrade Gutierrez. Sem essa fatia queremos repetir o faturamento.

L!Bizz -  Qual será o papel do estádio?

JA - Esperamos que no futuro, com um estádio novo, a operação do estádio nos dê um ganho expressivo de receita.

L!Bizz -  O Inter é um clube de grande torcida, mas a grande maioria está concentrada nos estados do Sul. O que vocês têm feito para nacionalizar a torcida?

JA - Infelizmente, a emissora que detém os direitos do Brasileiro privilegia a exibição dos jogos de Corinthians e Flamengo. Por isso, trabalhamos muito com nossos consulados. Temos 450 no Brasil. Temos uma interação muito forte com os coordenadores, para que façam reuniões, controlem a inadimplência e ajudem a fortalecer a marca do Inter. Nossa tendência sem dúvida é de crescimento pelo Brasil.

JA - Nós também estamos abrindo uma representação comercial em São Paulo, para ficarmos mais perto das empresas que financiam o esporte. Além disso, temos desde 2007, uma assessoria de comunicação em São Paulo voltada para nos dar visibilidade nesta área. Aliás, foi ela que viabilizou esta entrevista.